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2020年了,做跨境电商的你居然没有听过DTC营销模式?

 2020-11-04    623  

DTC营销的意义

图片来源:图虫创意

【旺季备战攻略】随着跨境电商行业生态逐渐成熟化,传统外贸商家也正在加速转型,DTC独立站品牌出海方式开始出现。相较依靠第三方平台运营站内店铺的方式,独立站不仅可以避免大量的同质化竞争,还提供了更自由的空间去讲述品牌故事和品牌愿景,可以直接传递给消费者。


什么是DTC

DTC(Direct To Consumer)营销,是指直接面对消费者的营销模式,它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动。简单地说,就是由同一个公司设计、生产、营销、销售的品牌,而无需依赖传统意义上的经销商等中间渠道。


DTC营销的意义

谈到DTC营销的意义,我们第一反应或许都会是“没有中间商赚差价”,消费者可以享受到更加实惠的价格。而其中更重要的是,DTC模式让企业和消费者距离更加贴近的同时,也为双方的互动和沟通提供了契机。通过这样的沟通机会,企业能够积累大量第一手客户信息,这些信息又能促进产品优化和企业运营管理,与消费者建立更深层的连结,从而提升复购率,挖掘消费者的最大化生命周期价值。与此同时,消费者通过这样的意见表达,也能有更多机会选购到真正“想要”的商品。

其实近几年在欧美市场,DTC品牌成长特别迅速,在剃须刀类产品中中,占有12%的市场份额;在鞋类中,占有15%的市场份额;在床垫品类中,已经占有20%的市场份额。这一消费心态的转变也可以跟社交媒体的兴起原因挂钩,年轻人们有着更充分的自我表达和追求个性的机会,而这也可以投影到消费者在购买商品时的态度和最终选择上,他们更愿意选择能够表达他们个性和态度或者具备品牌文化或者故事的商品。而DTC品牌近年的成功恰好能说明这一点。


如何打造DTC品牌

1. 深挖细分市场

不少成功的DTC品牌,都是通过某个小的细分市场来建立成功的基础。换言之,这样的冷门小众的“圈子”,能赋予产品和品牌与生俱来的个性和差异性,另一方面,这样的小众市场还能避免和大量成熟的品牌正面交锋,这样的小圈子也容易和消费者和粉丝建立更牢固的关系。

前段时间,不少时尚类DTC出海都在尝试追“爆款”走流量导向模式,而这种同质化的站点以及缺乏一致性的品牌定位,本质上就和自主品牌建设南辕北辙,自然也难以成功。而通过Shoplazza出海的某个潜水推进器品牌的创始人就分享过他的成功经验。当时的他和几位潜水爱好者都意识到了,潜水推进器目前还是个纯蓝海市场,目前的成熟品牌很少,而且价格门槛较高。身为理工男加潜水爱好者的他们,凭借专业背景以及多年的潜水经验,成功推出了体积更轻便且价格低廉的全新产品,而他们的品牌在市场内也很快建立了知名度。

2. 营销渠道创新

目前DTC商家都会利用各种互联网的营销渠道,利用社交媒体、KOL、事件营销等等方式,从而建立直面消费者的渠道。当然上述的渠道,传统的平台电商甚至是不少传统行业都在使用。DTC的区别在于,他们更强调和消费者的双向互动,而传统的电商营销模式都更倾向于单向的信息输出和宣传。

这也对独立站的营销团队提出了很高的要求,优秀的团队一般都会利用各种站外引流工具和插件最大化投放效率。以最热门的Facebook为例,他们会用Pixel和Pixel Helper来监测消费人群,通过LikeAlyzer 分析Facebook Page的潜力和效果,也会通过AdsPower指纹浏览器来多开浏览器来批量运营个人号,进行独立站站外营销,以提高投放效率和质量。

3. 专注用户

DTC的一大优势就在于能给用户更好的消费体验,这一体验也包括了从品牌发现到购买到使用的全流程。而这一优势的重要基础,也得益于刚才提到的渠道创新以及双向互动,只有耐心的听取消费者的意见和反馈,积极地通过社群等渠道进行互动交流,甚至后期持续地推出使用教程和分享体验等等方式,才能不断地去给用户提供更完美的消费体验,以推动二次营销的进行和复购率的提高。

有人用这样一句话总结了DTC的发展模式,“始于爆品,终于品牌”。通过爆品,可以为独立站带来原始流量和关注度,但最终的目的,还是要通过品牌文化和运营机制以强化和客户之间的信任和联系,利用品牌建立归属感,培育忠实的粉丝客群。



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